Abhängig vom Verhaltensstil des Kunden kann der Verkäufer den Verkaufsprozess derart gestalten, dass seine Worte im Resonanzboden des Beziehungsohrs der Kunden auf „Gehör“ treffen. Sie wirken wie ein Verstärker und begünstigen den Fortschritt im Verkaufsprozess. Die Kenntnis seines eigenen Typenbildes als auch über das der Kunden ist für jeden Verkäufer ein hervorragende Orientierung, wie der Kunde erreicht und damit noch wirkungsvoller einbezogen werden kann.
Inhalte:
- Einführung: flexibler Verkaufsstil
- Modell der Typologisierung
- Die beiden Verhaltens-Dimensionen
- Verhaltensstil-Matrix (Normal und unter Druck)
- Beschreibung der Verhaltensstil-Typen
- Verhaltens-Stil erkennen können
- Verhaltensorientierter Verkaufsstil
- Verhaltensorientierte Verkaufsstrategien
- Verhaltensorientierte Kaufmotive
- Verkaufsstrategien